Wenn Du im B2B-Bereich tätig bist und Produkte an andere Unternehmen verkaufst, kommst Du früher oder später nicht um einen professionellen Onlineshop herum. Geschäftskunden erwarten heute, dass sie rund um die Uhr bestellen, Preise einsehen und Lieferungen verfolgen können. Klassische Shops für Endkunden stoßen dabei schnell an Grenzen. B2B-Shopsysteme sind genau auf diese Anforderungen zugeschnitten.
In diesem Ratgeber erfährst Du, worin sich B2B- und B2C-Shops unterscheiden, welche Funktionen wichtig sind, welche Systeme es gibt und mit welchen Kosten Du rechnen musst. Außerdem geht es um Schnittstellen, E-Rechnung und eine Checkliste für die Auswahl.
Warum B2B-Shops anders funktionieren
Geschäftskunden kaufen anders als Privatpersonen. Sie bestellen meist häufiger, in deutlich größeren Mengen, oft dieselben Artikel und nach festen Prozessen. Mehrere Personen sind beteiligt, Budgets müssen freigegeben und Rechnungen korrekt verbucht werden. Die Unterschiede zwischen beiden Zielgruppen erklärt unser Beitrag zu B2B und B2C ausführlich.
- Individuelle Preise: Jeder Kunde hat oft eigene Konditionen.
- Große Mengen: Staffelpreise und Mindestbestellmengen sind üblich.
- Wiederkehrende Bestellungen: Schnellbestellung und Bestelllisten sparen Zeit.
- Mehrere Nutzer: Einkäufer, Fachabteilungen und Geschäftsführung greifen zu.
- Zahlung auf Rechnung: mit Zahlungszielen statt Sofortzahlung
- Integration: Anbindung an Warenwirtschaft und Buchhaltung
Wichtige Funktionen eines B2B-Shops
Kundengruppen und individuelle Preise
Ein gutes B2B-Shopsystem erlaubt es, für jeden Kunden oder jede Kundengruppe eigene Preise, Rabatte und Sortimente festzulegen. Kunden sehen nach dem Login automatisch nur ihre eigenen, vertraglich vereinbarten Konditionen.
Staffelpreise und Mengeneinheiten
Je größer die Bestellmenge, desto günstiger der Stückpreis. Dazu kommen Verpackungseinheiten wie Karton oder Palette.
Schnellbestellung
Erfahrene Einkäufer kennen ihre Artikelnummern. Ein Schnellbestellformular, CSV-Upload oder gespeicherte Bestelllisten sparen ihnen im Alltag sehr viel Zeit.
Benutzerrechte und Freigaben
In größeren Unternehmen dürfen nicht alle Mitarbeitenden frei bestellen. Freigabeprozesse und Budgets pro Nutzer sind daher wichtige Funktionen.
Angebotsanfrage
Bei großen Mengen oder individuellen Produkten fordern Kunden häufig ein Angebot an. Der Shop sollte dafür eine eigene, gut sichtbare Funktion bieten.
Zahlungsarten für Geschäftskunden
Kauf auf Rechnung, Lastschrift und Zahlungsziele sind Standard. Viele Shops arbeiten dabei mit Zahlungsdienstleistern zusammen, die das Ausfallrisiko übernehmen.
Die wichtigsten B2B-Shopsysteme im Überblick
Es gibt zahlreiche Lösungen, von Open-Source-Systemen bis zu Enterprise-Plattformen. Die folgende Übersicht nennt verbreitete Systeme, ohne Anspruch auf Vollständigkeit.
Shopware
Ein in Deutschland weit verbreitetes System mit eigener B2B-Erweiterung. Es bietet Kundengruppenpreise, Freigabeprozesse und Schnellbestellung und eignet sich für mittelständische Unternehmen.
Adobe Commerce (Magento)
Sehr leistungsfähig und flexibel, mit umfangreichen B2B-Funktionen. Entsprechend hoch sind Komplexität und Kosten. Geeignet für größere Unternehmen mit eigenem Entwicklungsteam oder Agentur.
Shopify
Die Cloud-Lösung bietet in höheren Tarifen B2B-Funktionen wie Firmenkonten, Kundenpreise und Zahlungsziele. Einfach zu bedienen, aber weniger flexibel bei sehr individuellen Prozessen.
WooCommerce
Die Shop-Erweiterung für WordPress lässt sich mit Plugins für B2B ausbauen. Günstig im Einstieg, aber bei vielen Erweiterungen pflegeintensiv.
JTL und OXID
Beide Systeme kommen aus Deutschland und sind besonders bei Händlern mit Warenwirtschaft beliebt. JTL punktet mit einer engen Verbindung zur eigenen Warenwirtschaft.
Was kostet ein B2B-Shop?
Die Kosten unterscheiden sich stark. Neben Lizenz oder Abo fallen Kosten für Einrichtung, Design, Schnittstellen, Hosting und laufende Pflege an.
- Lizenz oder Abo: von kostenlos bei Open Source bis zu hohen Jahresgebühren
- Einrichtung: Konfiguration, Design und Datenimport
- Schnittstellen: ERP, Warenwirtschaft, Buchhaltung, Versand
- Hosting: bei selbst betriebenen Systemen
- Wartung und Updates: laufende Kosten für Sicherheit und Weiterentwicklung
- Zahlungsdienstleister: Gebühren pro Transaktion
Ein kleiner B2B-Shop mit Standardfunktionen ist im unteren fünfstelligen Bereich realisierbar. Komplexe Projekte mit vielen Schnittstellen erreichen schnell sechsstellige Budgets.
Schnittstellen und Warenwirtschaft
Ein B2B-Shop steht selten allein. Bestellungen müssen in die Warenwirtschaft, Lagerbestände zurück in den Shop, Rechnungen in die Buchhaltung. Je besser diese Systeme verbunden sind, desto weniger manuelle Arbeit fällt an. Wie Du Bestand und Bestellungen strukturiert verwaltest, erklärt unser Ratgeber zum Warenwirtschaftssystem.
- Warenwirtschaft oder ERP-System
- Buchhaltungssoftware
- Versanddienstleister
- CRM für Kundendaten
- Elektronische Kataloge für Einkaufssysteme großer Kunden
E-Rechnung im B2B
Seit 2025 müssen Unternehmen in Deutschland E-Rechnungen empfangen können. Ab 2027 müssen Unternehmen mit mehr als 800.000 Euro Vorjahresumsatz E-Rechnungen im B2B-Geschäft auch ausstellen, ab 2028 gilt das grundsätzlich für alle. Formate wie XRechnung oder ZUGFeRD sind dabei der Standard. Ein moderner B2B-Shop sollte diese Formate direkt erzeugen oder an ein Buchhaltungssystem übergeben können. Informationen zur E-Rechnung bietet das Bundesministerium der Finanzen.
Für kleinere Unternehmen reicht oft ein Buchhaltungsprogramm mit E-Rechnungsfunktion. Eine Übersicht passender Lösungen bietet unser Vergleich der kostenlosen Rechnungsprogramme.
Checkliste für die Auswahl
- Anforderungen der Kunden sammeln: Wie bestellen sie heute?
- Interne Prozesse beschreiben: Wer bearbeitet Bestellungen, Angebote, Rechnungen?
- Notwendige Schnittstellen festlegen
- Budget für Einrichtung und laufenden Betrieb planen
- Systeme anhand der Anforderungen vergleichen
- Referenzen und Demos anfordern
- Partner oder Agentur mit B2B-Erfahrung wählen
- Einführung schrittweise planen, etwa mit Pilotkunden
Erfolgsfaktoren für den B2B-Onlinehandel
Ein Shop allein bringt noch keine Bestellungen. Geschäftskunden müssen ihn kennen, ihm vertrauen und ihn als Erleichterung empfinden. Informiere bestehende Kunden aktiv, biete Schulungen an und sammle Feedback in den ersten Wochen. Gute Produktdaten mit technischen Details, Datenblättern und Bildern sind im B2B besonders wichtig.
Viele Grundlagen gelten für B2B und B2C gleichermaßen. Unser Ratgeber zu den Erfolgsfaktoren im E-Commerce zeigt, worauf es dabei ankommt. Der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel veröffentlicht außerdem regelmäßig Studien zur Entwicklung des Onlinehandels.
Kleine Anbieter: Wann lohnt sich ein eigener B2B-Shop?
Nicht jedes Unternehmen braucht sofort ein großes Shopsystem. Für kleine Hersteller, Großhändler mit überschaubarem Sortiment oder Handwerksbetriebe mit Ersatzteilen kann der Einstieg auch kleiner ausfallen. Oft reicht zunächst ein geschützter Bereich mit Kundenlogin, Preislisten und einem einfachen Bestellformular. Entscheidend ist, wie viele Bestellungen Du heute per E-Mail, Telefon oder Fax bekommst und wie viel Zeit deren Bearbeitung kostet.
Rechne nach: Wenn Dein Team täglich eine Stunde mit dem Abtippen von Bestellungen verbringt, summiert sich das auf mehr als 200 Stunden im Jahr. Dazu kommen Fehler bei der Übertragung und Rückfragen. Ein Shop, der diese Arbeit automatisiert, kann sich dadurch schnell bezahlt machen. Gleichzeitig steigt die Kundenzufriedenheit, weil Bestellungen rund um die Uhr möglich sind.
Starte am besten mit einigen Stammkunden, die ohnehin regelmäßig bestellen. Sie geben Dir wertvolles Feedback und helfen, den Shop an die tatsächlichen Bedürfnisse anzupassen, bevor Du ihn breit einführst.
Sicherheit und Datenschutz
B2B-Shops verarbeiten sensible Daten: Kundenkonditionen, Bestellhistorien und Zahlungsinformationen. Achte deshalb auf regelmäßige Updates, sichere Passwörter, Zwei-Faktor-Anmeldung für Administratoren und verschlüsselte Verbindungen. Mit Dienstleistern, die auf Kundendaten zugreifen, brauchst Du einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung. Lege außerdem fest, wer im Kundenunternehmen welche Daten sehen darf, damit vertrauliche Preise nicht an falsche Personen gelangen.
Cloud oder selbst betrieben?
Eine grundlegende Entscheidung ist die Frage nach dem Betriebsmodell. Cloud-Lösungen werden vom Anbieter gehostet und gewartet. Du zahlst eine monatliche Gebühr und musst Dich kaum um Technik, Sicherheit oder Updates kümmern. Dafür bist Du an die Funktionen und Preise des Anbieters gebunden. Selbst betriebene Systeme laufen auf eigenen oder gemieteten Servern. Sie bieten volle Kontrolle und Flexibilität, erfordern aber technisches Know-how oder eine Agentur, die sich um Betrieb und Sicherheit kümmert.
Für kleine und mittlere Unternehmen ohne eigene IT-Abteilung sind Cloud-Lösungen oft der einfachere Einstieg. Wer sehr individuelle Prozesse hat oder viele Schnittstellen braucht, profitiert eher von einem flexiblen, selbst betriebenen System.
Die Einführung planen
Ein neuer B2B-Shop verändert Abläufe im eigenen Unternehmen und bei den Kunden. Plane die Einführung deshalb sorgfältig. Lege einen realistischen Zeitplan fest, der Konzeption, Einrichtung, Datenpflege, Tests und Schulungen umfasst. Gerade die Pflege von Produktdaten wird häufig unterschätzt: Artikelbeschreibungen, technische Angaben, Bilder und Preise müssen vollständig und korrekt sein.
Informiere Deine Kunden frühzeitig über den neuen Bestellweg. Erkläre die Vorteile, biete eine kurze Einführung per Video oder Telefon an und stelle einen festen Ansprechpartner für Fragen bereit. Viele Unternehmen behalten in der Übergangszeit die bisherigen Bestellwege parallel bei, um niemanden zu überfordern. Nach einigen Monaten kannst Du prüfen, welcher Anteil der Bestellungen bereits über den Shop läuft, und gezielt nachfassen.
Typische Fehler bei B2B-Shopprojekten
- B2C-Shop für B2B nutzen: fehlende Funktionen führen zu Umwegen und Frust.
- Schnittstellen unterschätzen: Sie sind oft der aufwändigste und teuerste Teil eines Projekts.
- Kunden nicht einbeziehen: Der Shop muss zu ihren täglichen Abläufen passen.
- Schlechte Produktdaten: Fehlende Details führen zu Rückfragen.
- Kein Plan für die Einführung: Kunden müssen den Shop kennen und nutzen wollen.
Häufige Fragen zu B2B-Shopsystemen
Was unterscheidet einen B2B-Shop von einem B2C-Shop?
B2B-Shops bieten individuelle Preise, Staffelpreise, Schnellbestellungen, Benutzerrechte, Freigaben und Zahlung auf Rechnung. Sie sind stärker in die Prozesse von Kunden und Lieferanten eingebunden.
Welches B2B-Shopsystem ist das beste?
Das hängt von Größe, Budget und Anforderungen ab. Für kleine Unternehmen können Cloud-Lösungen oder WooCommerce reichen, für komplexe Anforderungen eignen sich Systeme wie Shopware oder Adobe Commerce.
Was kostet ein B2B-Onlineshop?
Einfache Lösungen sind im unteren fünfstelligen Bereich möglich. Mit vielen Schnittstellen und individuellen Funktionen steigen die Kosten deutlich.
Muss mein B2B-Shop E-Rechnungen erstellen?
Ab 2027 beziehungsweise 2028 müssen Unternehmen im inländischen B2B-Geschäft grundsätzlich E-Rechnungen ausstellen. Ob der Shop selbst oder ein angebundenes Buchhaltungssystem sie erzeugt, ist dabei zweitrangig.
Kann ich B2B und B2C in einem Shop verbinden?
Ja, viele Systeme unterstützen beide Modelle. Dann müssen Preise, Rechtstexte und Zahlungsarten je nach Kundengruppe unterschiedlich angezeigt werden. Geschäftskunden sehen etwa Nettopreise und Zahlungsziele, Privatkunden Bruttopreise und die gesetzlichen Verbraucherinformationen.
